侯丽丽 河北唐山市新华书店书城副经理 工作感言 虚度生命是没有意义的，除非有工作；重复的工作都是枯燥的，除非有爱。有爱的工作才是生命的具体化，那么让我们怀着爱工作吧! 绝活儿 不管什么样的困难，不管什么样的挫折，总会有雨过天晴的时候，忧伤和埋怨解决不了任何问题，唯有积极面对。
袁莉雯 陕西延安中国红色书店少儿组主管 工作感言 坚持学习和创新，挖掘读者的消费潜力。活到老，学到老。 绝活儿 事无巨细，能将工作完成得尽善尽美。
祁丽芳 内蒙古包头市新华书店包头书城文艺组组长 工作感言 刻苦提高业务技能，热心服务广大读者。为书找读者，为读者找好书，做读者遨游书海时的一盏明灯。 绝活儿 书花造型陈列。
苏晶晶 宁夏银川市新华书店鼓楼书店文教少儿组组长 工作感言 小舞台大成就。 绝活儿 对数字比较敏感，数字对于她来说就像舞动的精灵那样生机勃勃。
侯丽丽：荐书有的放矢 借“网红图书”打造爆品
侯丽丽一直想自己开一家书店，但是仅靠自己难以做到，所以就报考了新华书店。自2011年12月进入新华书店，她先后从事过收款员、生活馆营业员、少儿部营业员、少儿部主任助理、少儿部副主任工作，现任唐山市新华书店书城副经理。
唐山书城营业面积约5500平方米，图书约7.3万种、44万余册，目前初步形成了图书、文具、雷竞技app手机官网、数码家电、咖啡饮品、鲜花等多业态融合运营的模式。现在书城的管理模式是楼层管理，侯丽丽分管二层，主要经营少儿、科普和青春文学等图书，以及经典IP周边产品、得力文具、小家电等雷竞技app手机官网品。
根据不同情境、不同读者精准推荐图书。侯丽丽认为，做好书店最主要的是要热爱本职工作，只有热爱工作才能投入百分之百的热情去服务好每一位读者。2018年10月，书城组织了两场作家曹文轩的签售活动，其中一场签售活动虽然在下午举办，但为了方便读者购买、实现销售最大化，她早上6点就带着十几包曹文轩的书来到活动场地附近销售，不仅带来了利润的增长，也得到了读者的好评。
侯丽丽善于根据读者的年龄来推荐合适的图书。如年轻读者通常习惯线上购买，所以在接待年轻读者时，就可以建议在网上商城下单；遇到老年人购买图书，她会更加耐心、语速放慢，如有必要及时准备好老花镜；偶尔也会有残疾人或者行动不便的读者来购买图书，比如侯丽丽经常在书店看到一个坐轮椅的年轻读者，这位读者非常喜欢读书，侯丽丽每次都会很热情地和他打招呼，如果有他取不到的图书，也会及时帮助，最重要的是把他当作普通人对待，这样不仅服务了读者，也结交到了新朋友。
做好读者调查，不断提升服务品质。侯丽丽认为，主题陈列、情景陈列、在重要时间点将相关图书进行陈列等，都能起到很好的促销作用。她经常在周末或者客流量大的时间，观察读者浏览哪些图书，浏览之后会有什么样的表现等。如果读者买了书，她还会跟上去了解他选择这本书的原因；如果只看没买，也会去了解原因；她会根据读者的翻阅频率去陈列重点图书。此外，她还借助网络平台来搜集“网红图书”来做好陈列，从而打造书店的爆品。比如《小狗钱钱》是当当网销售前十的图书，豆瓣的评分高达9.1分，畅销20年，销售超过500万册。侯丽丽认为，这本书是孩子、家长、理财小白都可以读的书，通过有的放矢地推荐，效果很好。
为了应对互联网时代的新变化，实体书店在不断进化，提供的价值也不仅是书，更在于创造一个生活状态，引导读者阅读、学习知识和提升生活品质，并养成一种习惯：在生活中遇到各种事都先通过看书来了解相关知识。侯丽丽认为，在书业环境复杂多变的状况下，书店一线员工的服务意识要由被动转为主动，将生存危机压力转化为创新营销动力，积极求变，寻找出路，为书店今后的发展方向出谋划策，拓展形式各异的销售渠道。作为80后的侯丽丽，始终保持着一颗年轻的心，她坦言：“通过不断学习和探索，将图书和非书品完美结合在一起，是我未来要探索的新目标”。
（王少波 采写/整理）
袁莉雯：关注细节 实现图书营销价值最大化
袁莉雯是二代新华人，“成为一名新华书店的员工”是她从小的梦想。大学毕业后，袁莉雯在延安革命纪念馆担任讲解员，她说：“作为土生土长的延安人，能做一名延安精神的传播者既光荣又高兴。”当她在《中共中央在延安十三年史》中了解到新华书店在抗战时期的特殊重要地位后，“再次坚定了想成为新华书店一员的决心。”带着这份决心，袁莉雯终于在2013年如愿以偿，成为延安市新华书店的一名一线图书营销员。2017年4月23日，延安中国红色书店开业，在门店转型升级的背景下，该店营业面积更大，工作任务加重，性格开朗、爱好广泛的袁莉雯在众多图书营销员中业绩突出，2017年底成为图书主管，2020年细化分组后担任少儿组主管。
总结8年工作经验，袁莉雯谈到了三点。一是在工作中挖掘读者的消费潜力，通过穿插互动调动少儿读者的积极性；二是了解每本书的内容，并将书推荐给适合的读者；三是以体验和错峰活动，开辟线下营销新路径。
关注细节，让每本书的营销价值最大化。谈到营销经验，袁莉雯说：“为书找读者，为读者找书，是我的工作宗旨。”例如一本书陈列在什么地方效果最好，适合哪一个年龄阶段的读者群；如何通过图书开本的大小、封面色彩的搭配、不同品种的集合等手段来提升某个图书品种或展台上图书的美观度，给读者带来耳目一新的感觉，最终产生销售，其中的细节和技巧都需要不断地学习和创新。以近期销售火爆的《乐乐趣·自信少年读经典立体绘本》为例，该系列图书是在建党100周年的大背景下专门为小学生设计的一款红色系列立体绘本，由陕西新华出版传媒集团和未来出版社联合出版。乐乐趣凭借之前火爆市场的科普立体书和科普翻翻书已经占据了立体书的主要市场。为了更好地突出该书的独特魅力，袁莉雯和同事不仅将该书放在书城最显眼的位置进行陈列，设立专书专架，还设计了精美宣传海报吸引家长和孩子的关注。与此同时，书店微信公众号上也推送了有关乐乐趣图书的相关文章，并开展绘本姐姐讲故事活动，线上线下联动，让孩子更加深入了解乐乐趣系列图书。
虽然是少儿图书主管，但是袁莉雯对社科党政类图书的销售也有自己独到的想法。她认为，首先要设立醒目的党史教育主题图书专柜摆出“100”、党徽等图书造型，吸引读者驻足翻阅，加强宣传工作。其次紧抓党政企事业单位的党史学习热潮，做到送书上门，人手一册。再次延安是革命圣地，今年来延安参加红色干部培训的外地游客特别多，关于《中共中央在延安十三年史》和延安精神方面的图书，可通过主动对接各大革命旧址红色培训中心，签订购书合同等，推动销售的增长。
体验和错峰成为线下营销新路径。面对线上销售市场占比逐渐增大，实体门店逐渐成为体验产品和服务场所这一现状，袁莉雯说：“卖场的店员需要对自己分管的图书类别了如指掌，少儿组的员工也不能停止对业务的钻研。”今年，延安红色书店在春节、元宵节、清明节、五一劳动节、六一儿童节、端午节期间，针对少儿类图书开展了买赠、打折、满减、阶梯式促销等活动。如针对幼儿和低年级读者，每个双休日在绘本馆开展“绘本姐姐讲故事”系列绘本讲座，讲座期间穿插互动活动，调动孩子的积极性；不定期举办“在延安我是小小朗读者”活动，鼓励他们上台朗读、讲故事、读故事等，活动在聚人气、打品牌的同时，也带动了图书销售的增长。
在袁莉雯看来，实体店与线上需要错峰开展活动。延安中国红色书店有4万余种图书，可最大限度满足读者需求。“在节假日期间，为了给读者提供更好的购书体验，我们还会开展各种签售、讲座活动，并专门设立微信读者会员群，第一时间发布活动消息，让读者可以亲临现场，与喜爱的作家面对面地交流分享，参与活动。”
（王双双 采写/整理）
祁丽芳：灵活调整让每本书都有机会C位出镜
学生时代的祁丽芳非常喜欢读书。大学毕业后，一次偶然的机会，她进入了内蒙古包头市新华书店，成为一名新华人。从普通营业员到文艺组主管，19年间，祁丽芳不断学习业务知识，提升业务能力，努力建立读者兴趣和图书的连接点。
关注读者，主动了解、满足读者需求。在日常工作中，祁丽芳总是积极主动询问读者的需求。她举例说，有一次她看见一位读者在不停的翻阅图书，每本书拿在手里只翻两页就放下，再拿起一本新书继续翻阅，像在查找资料。她主动过去询问后得知，这名读者想要一版一印的图书用来收藏。得知读者的这一需求后，祁丽芳留下了他的联系方式，书店只要有一版一印的好书，就为读者留下。十几年如一日的坚持，祁丽芳不仅与读者成为了朋友，读者也成为了新华书店忠实的粉丝。
调换图书位置，灵活创新增加销售。在图书营销和陈列上，祁丽芳认为图书不仅要有好的宣传方法，还需要更好地陈列出来呈现给读者。“每本书都有自己的魅力，都需要有C位出镜的机会。”因此，在图书陈列中，祁丽芳花费了大量心思，利用卖场的动线，抓住热点信息，多点式陈列图书，吸引读者关注。如在《斑斓志》的陈列中，最开始放在统一的书架上时，几乎无人问津，后期调整到了入口处最显眼的位置，并以花式造型的形式摆放后，销售量迅速提升。“在工作中，我不断总结服务和陈列等经验，也不断创新陈列方式给读者带来更好的感官体验，给企业带来更好的社会效益和经济效益。”
售书更要爱书，群策群力旧书换新颜。图书销售不一定要博览群书，但一定得是爱书的人。爱书是每个图书销售人员最基本的要求。当下，书店的图书品种越来越多，开架售书的方式相较以前的闭架售书，也为读者带来了更多的方便。但读者自由选购的同时，翻阅图书的频率也相应增加，经常造成了图书污损的现象，这也是实体书店的难言之隐。每当此时，爱书的祁丽芳都会无比的心疼，为了解决这一问题，祁丽芳和团队成员群策群力想了很多办法，如为图书包一层精美的塑料封皮、对“受伤”图书进行“包扎”等，让“旧书”再次换然一新，呈现在读者眼前。
当下，在图书电商的冲击下，实体书店的销售呈下滑趋势，但实体书店依然有独特的自身优势。祁丽芳觉得，实体书店能给予读者更长的时间来了解图书内容，给予读者阅读图书的氛围和更直观的阅读感受。“每当我看到坐在书架的角落安静读书的读者时，我很欣慰甚至骄傲，因为我在做服务阅读的工作，我爱我的工作，我也只执着而精心地做一件事——为读者提供高品质的阅读服务。”
（焦 翊 采写/整理）
苏晶晶：不就销售而销售 用“较真”做出成绩
在学校，苏晶晶学习的是计算机专业，聊起到书店工作的契机，苏晶晶说：“确实没想到有一天会真正从事和图书有关的职业。书店店员对我来说是一份全新的职业，对图书发行员的职责知之甚少，更谈不上对书业的了解，只是从小喜好阅读，喜欢那一抹淡淡油墨书香，喜欢书店安静、惬意的环境，很向往书店的工作。当我看到银川市新华书店有限公司鼓楼书店的招聘时，就决定来应聘，结果一干就是6年多。”
用“较真”性格做认真的事。“唠叨、爱操心”是同事对苏晶晶的评价；“和蔼可亲、温柔”是顾客对她的认可。看似冲突的评价，却是苏晶晶“较真”工作态度的体现。在进入鼓楼书店之后，苏晶晶做过社科组发行员、收银员、收银组组长等工作，2020年因工作需要，调到书店三楼文教少儿组担任组长。她介绍：“我现在主要负责文教少儿组的各项工作，统筹规划文教少儿类图书，确保图书陈列有序以及和其他组的协调性工作。”
在当今时代环境下，一线店员和以前相比，面对挑战更多，肩上压力更大。在苏晶晶看来，压力主要来自销售。“例如传统书业面临的最大挑战和压力就是线上销售，比较起来，线上销售不但方便快捷，而且营销活动和打折力度都很吸引读者。线下销售在销售品种、服务过程付出了诸多努力，不断推广全民阅读、给读者提供舒适的阅读环境、传承红色精神，在社会效益与经济效益上，更多承担了社会效益，让更多的市民、读者爱上阅读、文明阅读。”
练就过硬销售本领，为读者提供周到服务。在工作中，苏晶晶要求自己主动热情、耐心周到为读者服务，不能就销售而销售，要换位思考，从读者的角度想读者之所需。同时，她让自己熟练牢记书架的每一个角落，让读者对她的服务和专业认可。苏晶晶说：“工作时，我会去仔细观察那些来买书和看书的读者，从他们挑选图书的品种以及彼此之间的对话内容判断需求与喜好。通过观察，我发现大多数的父母希望通过阅读来提高孩子的写作能力以及见识，但在选择图书的时候又不知如何挑选孩子喜欢的图书。”
苏晶晶举例说，最近有一位家长很苦恼，不知道如何为孩子选书，每次选购的图书孩子都不喜欢，时间长了，孩子慢慢地对阅读失去了兴趣。经过了解，她根据孩子的年龄以及喜好推荐了中国少年儿童新闻出版总社出版的“我的爱”系列小说。“这一系列现实题材长篇小说融合了社会人性的‘真善美’，书中精彩凝练的语言、紧凑的情节可以给阅读者深刻的阅读体验。该系列每一本都讲述了同龄孩子与父母、兄弟姐妹、同学朋友的一段段关于亲情、友情的温情故事。很适合11~12岁即将进入青春期的孩子阅读，书中温暖的文字，真挚的情感能让一颗颗青春期敏感的心灵学会坚强，迎来阳光。后来这位读者欣喜地告诉我，孩子非常喜欢我为他推荐的这套书，并且对阅读充满了浓厚的兴趣。”
除了推荐图书外，苏晶晶还对书店空间和活动进行了调整和创新。一方面将书店少儿区重新规划，腾出更多空间让孩子阅读；另一方面在寒暑假期间多开展“讲绘本”“小小图书管理员”等活动，吸引读者到店，增加客流量。
（王 霖 采写/整理）
