《2020新高考数学真题全刷：基础2000题》朱昊鲲主编/清华大学出版社2019年5月版/79.00元

关键词 教辅 渠道 营销

■雷竞技官方正版记者 田红媛

与传统教辅图书印制套路不同，清华大学出版社“新高考数学真题全刷”系列并未进行大规模备货，但图书上市3年没出现过多印、多发、多退情况，全年退货率不到1%，基本实现以销定产。更为值得一提的是，在新冠肺炎疫情的冲击挑战下，该系列图书呈现爆发式增长，逆势畅销200万册，实力凸显清华大学出版社运营管理的专业化水平。

面对突如其来的新冠肺炎疫情，2020年初，各行各业纷纷响应国家号召居家办公。当时，清华大学出版社市场部负责人远程登录该社ERP系统，查询到《2020新高考数学真题全刷：基础2000题》还有4万册库存，便马上和产品经理联系，了解渠道库存及日销数量，并要求随时关注线上销售变化。渠道一旦断货，前期积累的营销效果都要大打折扣。幸好根据几家重点经销商的数据反馈，状况比预想要好些，以日销数量来判断，该社库存加渠道库存可以支撑1个月左右。在此背景下，市场部与该系列图书责任编辑汪操沟通重印节奏，并根据社里出台的《畅销书疫情期间应急预案》，由出版部、发行部、市场部、储运中心联动发起，力保该系列图书不断货。

居家办公期间，清华大学出版社对这套重点图书进行重点盯防，微信群活跃度极高，每日通报各类数据。2020年2月中旬，京东图书反馈该书缺货亟需调成预售状态，天猫图书大约能支撑1周，全社心急如焚。此时，出版部副主任刘祎淼带来好消息——个别印厂复工，可以生产印刷。然而，印刷问题虽然解决，但出版社库房在北京大兴区，由于疫情，图书印刷后无法入库、发货，即将到来的全渠道断货危机要如何应对？经过与储运中心和几家核心经销商沟通，清华大学出版社当机立断，要求对该套书实现印厂直发。库房搬迁过程中，储运中心主任张秀忠特别开通绿色通道，以保证入库发货工作不间断。就这样，在各方的通力合作下，截至新版上市，2020年上半年该书重印30万册，强势刷新销售纪录。央视新闻报道的方舱女孩高考教辅图书中，就有这套书的身影。

清华大学出版社“新高考数学真题全刷”系列经过3年多的市场培育，已积累一定口碑，疫情期间更呈现爆发式增长。由于高考延期，《2021新高考数学真题全刷：基础2000题》于2020年7月上市，为做好新旧版图书衔接与旧版库存消化工作，该书提前1个月进行新版渠道预售，并在首批征订后决定首印20万册。通过新媒体推广提高产品曝光量，预售销量大大超出预期，随之而来的是，首印不能满足渠道订数，给出版印制、重印数量判断、入库节奏安排、渠道数量布局等带来了不小挑战。往年同期的销售数据与渠道需求量已完全不匹配，日销量的增长不断刷新渠道的备货原则，重印逻辑修订、印厂产能评估、改错周期缩短等，时刻挑战各节点负责人的神经。针对以上情况，该社迅速成立专项小组，多部门充分沟通协调，通过数据有效链接各环节，把控关键节点。

首印20万册还没入库，就要立即追加重印20万册，这一紧急情形迫使清华大学出版社出版部开足马力，发掘合作印厂潜能，将入库速度提高到每2周20万册，以满足渠道销售需求，并于2020年双十一销售旺季到来前，基本实现供需平衡。为防范风险，该书始终坚持一家印厂印刷，期间新版累计重印13次，销售150万册。

“新高考数学真题全刷”系列在特殊时期逆势而上的整个过程，既体现了多部门联动、相互协作的重要作用，更以小见大，凸显了清华大学出版社运营管理的专业化水平——市场部进行数据串联与分析，建立产品沟通平台；图书责编对最终印数进行确认，并考虑版税的支付节奏、重印改错等问题；出版部负责对印厂产能的估计、预判与入库时间、数量严格的规范；发行部规范渠道发货册数，考虑线上线下需求，平衡各渠道发货数量，避免日后退货，特别是线上运营人员还要时刻关注产品动态，监控销售、库存、折扣，并预估渠道备货量，为重印数量判断提供数据参考；储运部进行库存合理规划，对于大批量入库品种提前进行仓储规划，预留足够的区域满足周转需求。

独木难成林，清华大学出版社“新高考数学真题全刷”系列在教辅市场的激烈竞争中异军突起，实现精准的印、存、发，最大程度规避退货、库存等造成的利润损失，其中包含了作者、编辑乃至全社各部门的不懈努力和全力付出。同时也说明，无论风向几何，优质的内容资源、有效的技术支撑、各环节高效的运营保障，始终是行业可持续发展的关键。