全国书业非书品经营调查报告

■雷竞技官方正版记者邹昱琴 张 攀 王双双

■雷竞技官方正版记者文 枫/执笔

　　从一些发行集团的销售统计可以看出，目前实体书店非书经营势头迅猛，前景可期。新华文轩实行由总部统一引入业态并结算，商家入场经营，门店统一管理的经营模式，非书品联营销售已从2005年的500万元发展至2014年的近4亿元。2014年，江苏凤凰传媒集团非书品销售约16亿元，其中总部主导的凤凰新华文具馆等非书项目销售约5亿元。浙江省新华书店集团公司从2006年开始引进教育数码产品，2007年开始引进文化用品，目前这两项非书品经营业务已在所有连锁卖场设置了经营专区，2014年实现销售近11亿元。江西新华发行集团2014年非书业态销售收入占集团总收入的比重达30%。在一些发行集团，由集团公司统一引进、统一布局、统一结算的整体运营设置，使非书品运营迈上了发展的快车道。

　　发行集团之外，各大门店也在持续动作，引进更多非书品，扩大在总经营中的比重。2014年宁波市店三大门店非书品经营POS销售额为3318.61万元，同比增长8.4%，图书、非书品销售比为64.5%：35.5%，“书店的目标比例为60%：40%。”宁波市店相关负责人介绍道。2014年，成都购书中心、西南书城两店的图书、非书整体销售比已达到了6：4，尤其是西南书城，2014年减少了图书经营面积，增加非书品经营面积，满足客户体验和多元需求。

　　而且，很多书店卖场在转型升级中，也打破了以往单一产品的引进、销售模式，建立起非书品独立品类与品牌，形成品类管理优势，并延伸出符合市场化、个性化动向及需求的产品；在非书品销售环节，部分书店还采用了专业销售人员进行销售，提高了服务和推荐有效性与准确性。在市场经济环境下，实体书店坚持图书主业不动摇，多元业态同步发展的求新求变之举成效显著，非书品经营增加了店面销售，提高了坪效，也拉动了图书销售的增长，促进了书店整体效益的提升。

　　从最初的文具到电教产品，到手机、IPad，再到如今餐饮、影院、工艺品、雷竞技app手机官网产品、地方特色产品等,实体书店售卖品种与时俱进，不断调整丰富，成为受网店、电子阅读等冲击，整体销售不断下滑的传统图书卖场新的经济增长点。

　　雷竞技官方正版记者对江苏凤凰传媒、浙江省新华书店、四川新华文轩、江西新华发行集团、云南新华、海南凤凰新华等发行集团，南京市店、青岛市店、济南市店、宁波市店、沈阳市店、合肥市店等市级新华书店，北京图书大厦、广州购书中心、北方图书城、南京新街口新华书店、天津图书大厦等大书城以及南京大众书局、南京先锋书店、Page one书店等民营书店，近50余家重点发行企业的采访了解后发现：实体书店非书经营已是大势所趋。

　　现状篇

　　雷竞技官方正版记者从受访书店获得的信息统计显示，2014年，随着书店对非书经营的重视，非书品销售在总销售中的比重及同比数据都出现了较大幅度的增长，部分书店也因此弥补了图书销售减少所带来的整体销售下滑；而更多书店则通过业态调整、联合经营，实现了图书和非书品经营的主辅互补，双双增长。

顺时而为更要顺势而为：找准非书品经营发力点

1哪些非书品值得关注？

　　无论是招商联营还是自营拓展，哪些非书品契合书店文化属性，又能给书店带来经济效益呢？是大书城“大而全”、“一站式”的体验式购书模式，以大众化产品为主；还是精致打造的小清新店面，以个性化产品吸引更多关注呢？

　　电教、文具等常规非书品，整体效益依然看好。文具、办公用品、电教产品、玩具、移动通讯等是书店最常见的非书品，也是目前各大小书店普遍引进、经营成熟且效益较好的非书品，已成为书店整体销售的有益补充。但自2014年以来，受网络渠道以及缺少新主打产品的影响，这部分产品尤其电教产品，整体销售出现了下滑。

　　地方传统文化产品成开发热点。这是不少实体书店近年来打造的重点非书品，也是较易推广、引进的产品。从内蒙古新华书店推出的岩画产品、山西新华的华文堂铁器，到合肥市新华书店重点打造的极具地方特色的宣笔、宣纸、徽墨、歙砚“文房四宝”，再到北京王府井书店结合区域优势推出的具有较深文化内涵的旅游用品，以及福建新华推出的礼品茶叶、甘肃西北书城借势庆阳剪纸知名度推出的相关雷竞技app手机官网产品等，已成为书店非书品销售的亮点。

　　个性化创意产品受欢迎。书店特有的文化属性，使得雷竞技app手机官网产品在书店拥有得天独厚的优势，更易被读者接受实现销售，如PageOne书店重点引进的绿色小植物、阿狸玩具等创意小商品，非常受读者欢迎。目前，也有不少书店通过自主研发雷竞技app手机官网产品、打造品牌，获得了较好的经济收益。江苏凤凰传媒自主雷竞技app手机官网品牌“凤凰梧桐”产品销售逐年增长；先锋书店开发的手绘地图、笔记本、明信片、定制木梳等，成为该店创意馆销售的重点产品。

　　餐饮、影院等新业态聚拢人气，业绩持续增长。近年来，书店除引进更多非书品外，对新业态关注、引入力度也在不断加大。其中，餐饮、影院、物流、幼教、个性印刷等新引入或开发的新业态，已成为不少书店扩大门店人流、增加整体销售的重要举措。像湖南新华的“阅读花园”品牌，集阅读和餐饮功能于一身，年销售额达千万元。类似的还有影院业态，保利影院在与山西新华建立全面合作后，又与河北新华签约合作；江西新华与湖北电影放映总公司 合作建设运营的新华银兴国际影院2014年实现票房收入近2000万。

　　培训、文化教育及周边产品全方位拓展，打造一站式购物体验。江苏凤凰传媒通过新华文具馆、凤凰电教数码馆、凤凰生活馆、手机电器连锁卖场、凤凰常青藤进口食品及办公用品、小家电连锁卖场、教育装备招投标等进行全方位非书品经营拓展。北方图书城在“大而全”、“一站式”体验式购书模式指引下，除常规餐饮、创意产品外，还推出了服装、培训课程、手工制作、药房等非书品。郑州购书中心经营的非书品包括电教产品、文具办公用品、工艺品、饰品、玩具、运动服饰、户外用品等十大类，很好地诠释了多元经营的含义。四川新华文轩的非书产品多达16个品类，包括创意产品、低幼益智、儿童游乐、工艺收藏、光学配镜、期刊、生活家居等。书店丰富的非书品种与业态，为读者打造一站式购物体验提供了可能。

2文化卖场消费属性多元，非书品销售看好

　　新业态思维使得实体书店必须重新整合场地资源，延伸产业链条多元发展，打造新的城市文化体验式综合体，从“经营图书”向“经营文化”转变。实体书店转型升级变化，所带来的非书品品类增加、品种增长，相应拉动了卖场整体销售的增长。

　　书店整体经营变革，非书品种类、数量持续增长。很多实体书店由传统书店转型为以图书经营为主，相关非书品为辅，集全新业态组合和客户服务为一体的大型综合文化商城。相关非书品、业态数量的增加，经营品种的持续增长，有利于聚拢人气和产品销售，也有利于降低单一品种在书店总销售中的占比，也能够为读者提供更多便利与服务。

　　非书品受市场冲击较小，整体销售增幅远超主业。图书品种数量的减少与非书品的增长，此消彼涨呈现出截然不同的发展境遇。整体经济环境不佳的影响以及网购、电子阅读对图书销售的冲击，造成图书整体销售下滑；另一方面，像文体用品、儿童玩具等目前书店主打非书品，受各方因素的冲击影响相对较小，同比增幅远高于图书主业。

　　一体化管理、营销以及资源整合，实现双赢。书店对图书、非书品实行一体化管理、营销，图书、非书品强强联手，通过资源整合实现双赢。另一方面，如智能产品、电教产品、迷你3C等具有较强体验属性的产品，随着科技手段进步，品种愈加丰富，较易打造一站式消费体验，强化产品的体验度与吸引力。

　　与此同时，随着读者的需求个性化、非书品市场竞争加剧，以及书店非书品尚未形成规模，与主业契合程度不高，缺乏专业人员营销等不利因素，也在一定程度上制约了非书经营的全面拓展。

　　问题篇

以为是块宝，可能是个“坑”：非书经营7大难题亟待破解

　　帮助门店分担租金压力（对部分租赁经营的书店而言）；为读者提供多元化购物体验，吸引更多读者进店；提高坪效，增加店面销售，这是书店引进非书品的主要益处。无论是“图书搭台、非书唱戏”还是“以主业带非书协同发展”，在如今不少书店非书经营以较少经营面积，拉动着较大销售额、利润贡献的背景下，在实体书店处于转型发展的关键时期，大力发展非书品并与图书优势互补是大势所趋。

　　但不可否认的事实是：书店作为主销图书的“特殊”零售企业，在零售行业整体受网店冲击、销售普遍不景气的大背景下，以及自身普遍缺乏百货零售经验的“先天不足”境况下，与大商场、SHOPPINGMALL相比，对企业、读者的吸引力有限，面临着诸多难题亟需解决。非书业态经营仍需继续探索，任重道远。“如何保证引进的非书品，能够确保书店实现长久的经营效益，而不是昙花一现”。——这是实体书店在引进非书品、进行多元经营时，需重点考虑的问题。

1专业人才欠缺，培养有心乏力？

　　无论是新产品还是新业态的引入，由于非书品和图书在终端促销、门店运营、品牌宣传、供应链管理等方面存在较大差异，对书店经营管理提出了全新要求，“用专业的人做专业的事”才能实现非书经营效益的最大化。

　　但对于传统书业而言，近年来持续数字化、多元化经营的转型发展，所带来的人才短缺压力正在愈演愈烈。尤其是一些高端的数字化、经营管理、资源融合等专业型人才，受限于行业发展前景、薪酬激励机制等方面的欠缺，面临着难以招聘到合适人选，或聘用后流动性较大难以建立稳固团队的困境。尽管不少书企表示目前新聘人员基本满足了企业需求，但某些关键岗位依然招聘难，使得企业整体人才吸引难言理想。某种程度上，人才建设与培养已成为不少书企可持续发展亟需解决的短板难题。

　　像南京先锋图书文化传播有限责任公司（以下简称先锋书店），专门成立了午夜艺术设计公司，自主设计生产创意产品，实现产品生产销售一体化。但目前该公司亟需提升设计环节的核心竞争力，以强化产品的设计品质；同时思考拓宽销售渠道，进一步扩大销售。“书店面临的最大发展瓶颈就是设计、经营人才的匮乏。”南京先锋书店总经理黄建明介绍道。

2招商或整体运营“隔行如隔山”

　　一方面是实体书店将图书作为经营主流渠道；另一方面书城非书业态普及度有限，适合图书卖场的非书品不多且多数供应商不在行业内，“隔行如隔山”使双方陷入了互不了解的尴尬境地，也使书店非书品引进、招商、运营面临着较大困难。一方拥有丰富的卖场资源，一方产品又错过了适销产所。供需双方信息的不对称，使书店、经销商都错失大好商机。

　　传统音像电教文具产品受网销冲击加大，书店亟需引进开发新品。这些是目前实体书店最常见、也是销售最好的品种。但网店平台低价、便捷、送货上门的服务模式给传统卖场“等客来”模式带来了全新挑战，整体销售出现下滑；新技术、新产品的出现更是给传统产品带来致命一击，产品更新换代带来的淘汰阵痛无时不在。电教、文具产品属前者，面对竞争，书店只能依靠更多体验、服务来赢得读者，获得更多销售；传统音像产品属后者，面对更新换代，所有渠道商都只能任其接受时间洗礼，默默走向消亡或成为高端产品被少数人“束之高阁”。传统非书品的销售下滑，使得书店亟需引进、开发全新非书品，来填补图书、部分品类非书品双下滑带来的经营与生存压力。这种情况下，非标准化产品的文化创意或个性化产品，便成为书店值得关注的重点选择之一。

　　雷竞技app手机官网产品经营分散，难以短期内开拓适销货源。一方面，文化创意或个性化产品因作品被赋予的创造性元素，其非标准化生产的属性，易于满足90后、00后消费者越来越个性化的需求；另一方面，也因作品被赋予个性、设计因子，作者的设计能力需求被放大，雷竞技app手机官网产品经营分散的特征，使得书店难以在短期内找到足够多的适销品牌、产品，这也是文化创意产品普遍被书店看好，又难以快速实现收益的主要原因。而且部分雷竞技app手机官网产品账期短或需提前付款进货等原因，使书店引入时难免“虎头蛇尾”，出于谨慎不愿或不敢冒险尝试。

　　是单一的品种引进，还是整体定位设计打造新格局，非书品运营模式路在何方？近年来，受网络、阅读习惯等因素冲击，不少书店选择转型升级改造，打造一站式生活休闲体验中心是其主要目标，如南京新街口新华书店改造后，非书品、图书经营面积之比是4：6，在某些门店非书品经营面积甚至超过了图书经营；也有像博库书城杭州文二店，其于2014年以增加图书品种数量+留足多元经营空间的思路，进行重装改造设计，追求主业品种数量取胜。

　　运营模式选择成为实体书店非书品经营必须考虑的问题。“能否首先就非书经营方向选择达成共识，由单一的产品引进，转为先作整体定位设计，再在整体定位下引进相关非书业态？企业对整体转型的前期规划与投入，能否形成共识，提供资金保障、规划落实，同时实现整体转型的人才跟进？”新华文轩相关负责人总结道。而且书店以图书销售为主的卖场短板，使得实体卖场无论是单一产品引进，还是进行整体定位设计之后的招商招租，都会面临较大压力。

　　非书品面临品牌、品类选择、价格控制难题。书城作为文化经营场所，在选择非书品时，也有着一定的标准或预期。与图书有一定关联度，能够与书店经营形成互补，并能够给书店经营带来一定效益的产品，才是书店理想的首选产品。另一方面，即使引进了合适产品，书店部分非书品及个性化产品，受进货渠道、税率以及商品属性等多方因素的影响，导致部分价格不能与市场同步，一定程度上影响了书店非书品经营业务的开展。在某家书店，以苹果产品为例，因为书店要求供应商提供增值税发票，价格因此比官方价格贵四五百元。“这样书店渠道就失去了价格优势，单靠书店的服务和影响力很难做好销售工作。”

　　对于主卖创意的个性化产品，没有固定定价机制，中转经销商、销售商都有销售定价权，书店可能成为某些产品最主要或唯一销售渠道，但在产品选择，尤其是定价决策时，更需强化前期市场调研：引入产品要有销售空间，定价与当地消费水平相匹配，以避免出现盲目引进造成滞销、产品积压的情况。（下转第3版）　　（上接第2版）

3图书、非书经营平衡点尚难掌控

　　这是非常关键的问题之一。在有限的书店空间里，将图书、非书品都做强不太可能，需要找到二者平衡点。非书品增加，对于图书管理的要求就增加；图书过于强大或滞销，都不利于整体的发展，非书品、图书需要寻求合理的搭配。

　　书店单纯依靠图书零售赚取差价的原始经营模式，已不能适应时代发展。南京大众书局非书品、图书的销售比例约为3:7，非书品的比重逐渐增大。在“书店图书成交率只有30%，大众书局开发非书品的目的是吸引其他70%的消费者，推动消费者进行相关消费，拉升整体销售额。”该店相关负责人介绍道。但如何合理地安排图书、非书品在卖场的区域、面积，是个值得商榷、需要切实思考的问题。

　　江西新华发行集团的做法，也许值得业内参考：非书品与图书需要比例要根据卖场大小和定位来安排。大型的一站式文化消费综合体如南昌红角洲文化城，包括影院、儿童职业体验馆、咖啡、手机等业态，非书品、图书经营面积比维持在1:1，销售收入比约为2.5:1；一些规模较小的中心门店，受卖场条件、各地经济发展水平的不同，非书品、图书经营面积比例可维持在1:3，仍以图书销售为主。

4联营or自营？经营模式仍需实践

　　保底租赁或者联营销售非书品，书店收取租金或销售抽成，相对而言风险较小，相应利润较低；自营相较联营可能利润高，但要面临进货资金占用，以及进货不当滞销的产品积压风险。

　　目前多数书店以联营模式为主，这一模式利于书城统一管理，也有利于用专业的人做专业的事，同时方便书店了解商户销售并组织联合营销拉动销量；另一方面，也有不少书店表示联营模式容易造成品种结构单一，像书店普遍经营的电子产品，销量出现下滑就会直接影响整体销售。而且联营产品多、商户多，图书经营的传统管理经验已不能适应新形势发展。对非书品经营者尤其是针对联营商，书店提供营业场所的同时，是采取统一规范性管理还是部分约束管理？对非书品销售员工的整体形象、服务意识，非书品与图书营销的融合，甚至非书品店面整体动线布局设计等，也要进行全面统筹，但书店在专业人才缺乏的现在，短期内难以彻底解决。

　　对于自营尝试，不少书店表示在目前书店非书品销售方式还不成熟，且接触到非书品供货商多为区域代理，与源头代理商合作相对较少，也使得书店对自营模式选择相对谨慎。昆明新知集团目前非书品主要以自营为主，但像“文体用品由于物流、流程操作等方面的处理不当，易造成文具破损；书店与供应商的合作沟通也容易出现问题。”该公司相关负责人介绍道。当然，自营也并非完全没有好外，如对员工要求高，能够锻炼员工与供货商交流、沟通、学习能力，也能加强企业对卖场商品、服务的把控。

5短期效益？长期互惠？目标尚待明确

　　书店开展多元经营是寻找短期经济效益的爆发式增长，做一锤子买卖？还是想通过非书品的引进和多元经营，实现业态拓展和书城经营的可持续增长？

　　这是个看似矛盾实际上又有一定合理性的问题。在不少卖场，非书品一直都处于尝试与不断动态调整中。书店对引进的非书产品、商家，进行品牌优化，实行优胜劣汰的管理机制，不间断调整通常能使联营销售保持持续增长。动态管理是一门管理艺术，也是提升效益的有效途径，管理机制到位了，非书品、图书以全新形象亮相，能够带来立体吸引力。

　　也有一些书店通过推出新项目进行尝试，希望实现书店的可持续发展。如陕西富平县新华书店在2008年利用自有物业开设了富平县新华书店商厦，目前已成为集百货经营、写字楼租赁及实体书店运营的全新经营场所，开业7年来利润逐年递增，2014年净利润达370万元。广西新华幼儿教育投资有限公司携手广西贺州学院创办新华实验幼儿园项目已签约，未来双方将继续推进贺州市辖县区的新华连锁幼儿园项目。类似物业经营、教育培训等项目，从目前来看，有利于双方长期互惠共荣。

6互联网冲击下，存在被联营商放弃的风险

　　互联网+时代多元销售渠道的出现与扩张，对传统实体店赚取进销差的销售模式带来了巨大的冲击。书店在经营品种、经营面积以及商家选择面窄等不利因素掣肘下，难以与传统商业文化MALL相提并论；也使得书店在与联营商洽谈合作时，失去了不少说服力与话语权，难以引起联营商足够的重视。

　　对于联营商而言，书店渠道的有效资源是核心区域物业以及众多连锁门店的推广、扩散优势，但互联网、移动互联网平台的出现弱化了时空限制，使得书店渠道的优势在减弱——不仅仅是书店渠道，某些大型文化MALL的影响力也在削弱。联营商在与书店合作时，采取更谨慎的态度就不足为奇了，甚至联营商在某些渠道遭受冲击时，书店渠道可能成为其战略收缩或放弃的首颗“棋子”。

7技术障碍、观念困扰有待破除

　　营业执照经营品种的限制和相关主管部门可能对非书品认识存在的差异，可能给书店非书经营带来困扰。

　　在某些书店，相关主管部门对书城的产品选择出现“怀疑进货渠道”，“有时会限制销售”的情况。这种情况下，作为相关主管部门要在新形势下，做好调研及相关指导工作；书店也要通盘考虑，完善技术环节的不足，以适应市场发展的需求。

　　路径篇

以我之姓，冠你之名：打造书店特色的非书品发展之路

　　实体书店所拥有的得天独厚的物业资源是门店转型升级的优势所在。文化综合体是目前书店转型过程中，有效解决图书销售下滑、实现非书融合经营最常用、最有效的举措。实体书店要依托门店资源不断丰富非书经营内容，要突破原有传统思维模式，通过对非书品的重新定位与再设计，实现文化业态资源互补，助力非书经营跨上飞速发展的快车道，打造出符合书店特色的非书品发展之路。

　　“非书品经营要与书店文化品牌建设融为一体；要具备书店的文化特色，有别于非书品在其他卖场的经营属性；非书品类别在未来要多向国际品牌靠拢，联合书店的整体经营走向国际化。”北方图书城相关负责人强调道。

1 文化综合体要注重文化品位，要以读者需求为定位，以文化为主题进行品类选择。

　　实体书店转型升级成文化综合体，也带来了经营模式的全新变化，实现了从经营产品转向经营客户，从产品经营到卖场经营的转变。作为书店，要站在读者的角度思考客户需求，要以客户需求为方向调整经营、管理结构，满足客户多元体验、互动需求。

　　“书店要走个性化发展的道路，要结合自身实际、市场需求，精准定位；实体书店更要走大文化发展的路径，不断寻求融入市民文化生活。”广州购书中心相关负责人总结道。实体书店围绕门店经营规划，根据当地读者需求，寻找与图书文化相关的创意新品种；引入与书店经营定位相适应的具有文化元素、文化概念的多业态产品；不断扩充咖啡、奶茶、中西餐餐饮业态，生活用品、进口食品等消费业态，玩具、手工、创意DIY等娱乐业态，儿童、健康和文化艺术类个性化创意商品等，打造与图书文化高契合度的文化消费综合体，丰富书店经营业态，满足用户需求。

　　2非书品引进与创意品研发要“两条腿走路”。

　　从最初的租赁销售、到联合经营、再到自营和研发，实体书店的在实践中逐步探索非书经营之路。目前书店对非书品的研发也进入了全新阶段，“两条腿走路”挖掘适销产品的整体发展格局初步显现。

　　“凤凰梧桐”是江苏凤凰传媒的自主文化创意品牌，打造了以茶文化为核心的陶瓷器皿，以文房用品为核心的漆器，以商务办公为核心的红木制品等商务礼品，2014年实现整体销售300万元；2015年“凤凰梧桐”还在不断扩充产品内容，先后设计、开发了复印纸、誊印纸系列产品，预计2015年整体销售可突破1000万元。2014年，宁波书城开始尝试打造自营品牌，重点打造“欣雨雷竞技app手机官网产品”，尝试探索自营发展领域。作为民营书店佼佼者的先锋书店，其创意馆销售的创意小商品达5000种，基本上都是书店自主设计推出的产品，实现了非书品生产销售的一体化。浙江省新华书店集团相关负责人表示，未来会尝试开发一些自有品牌，如地球仪、创意笔记本等。

3 发挥资本运营张力试水新领域，发掘区域文化产品与设计人才。

　　江苏凤凰传媒针对非书品未来发展的目标之一是“依托资本纽带，整合专业团队，涉足全新领域。”通过资本运作，江苏凤凰传媒已经切入进口食品和广告业态。“未来企业还将整合更多资源，依托专业团队运营，实现非书业务快速发展。”

　　资本运营的张力早已在出版领域显现，对于非书品书业也要发挥资本实力、涉足全新领域。江苏大众书局相关负责人认为，要关注非书品研发，加大与相关机构如地方艺术类院校的研发合作——这也能够在一定程度上解决书店自身设计人才不足的问题；还可以通过参加广交会、文博会以及行业内相关交流活动，获得更多信息，以促进书店整体运营发展。

　　另一方面，由于国内文化创意产品体系不成熟，跟风雷同的项目较多，书店目前发掘创新全国性非书产品的渠道也相对较窄。因此，书店要加大对区域市场文化产品的发掘力度，像北京王府井书店结合王府井地区游客较多的特点，引进的京味文化产品鼻烟壶系列和创意文化产品系列，既展示了老北京传统工艺，又产生了较为理想的经济效益，2014年两项产品累计销售超150万元。

4 经营精细化、差异化，提升书业渠道非书品经营整体影响力。

　　在面对网络冲击之下，不少书店人认为：书业发展非书品，首先要抓紧研究电子商务，在电子商务尚未涉足的空隙中做文章。寻求非书品经营的差异化竞争或是书业非书经营的出路。

　　书业非书经营要找到尚未在网上售卖的产品，同时注重文化元素，增加读者体验感，形成品牌与规模优势。其中，江苏凤凰新华相关负责人强调，企业可以依托教育资源延伸业态品类。“依托教育资源企业可以更好地涉足教育培训领域，包括应试类和艺术类培训；将教育类配套产品，如文化用品、誊印纸等向学校优惠供应；参与政府采购招投标，为学校提供教学电脑、多媒体、课桌椅、音体美等产品的供应和后续服务。”

　　精细化是书店经营差异化之外，需要重点关注的另一环节。北方图书城在考察了深圳书城、诚品书店等非书经营特色书店后，在2014年实施了精细化非书经营战略，强调非书经营的主题性、品牌性、体验性和文化性。书店将原来的品牌进行重新整合，推出少儿主题品牌店、文化用品主题店、运动品牌服饰主题店、网络学习品牌主题店，增加咖啡吧的创新元素和品位，同时将原有的电子产品进行整合陈列，打造电子产品体验店，移动通讯体验店，提升体验度。

5图书、非书优势互补，良性互动，融合经营。

　　在处理卖场图书、非书品关系时，图书要突出精品，非书品要强调设计合理，同时优化产品结构，以形成优势互补，实现丰富业态、吸引读者、聚合客户、提升体验的作用，促进卖场运营效益的整体提升。

　　目前为止，书业非书品经营没能通过形成多维化、一体化体验特色来实现客流吸引，难点在于如何突破书店消费群体限制；非书经营受益于书店、但不能仅从书店受益，要寻求如何和书城实现融合，让非书品为书店添色，成为书店后续销售的重点突破口。

　　2014年，北京王府井书店对合作厂家进行了重新梳理，目的是提升非书品经营质量，达到补充主业，丰富书店经营内容，提高读者满意度的目标。对于书店而言，无论是主业还是非书品，都需扶持和发展，让两者相互融合，相互促进，才能获取最大效益。“图书主业领跑，非书业态快跑，两者并驾齐驱。”对于非书经营，南京新街口新华书店以图书主业为核心，非书文化业态为重心建设的发展理念，对主业结构、业态进行了重新规划；四川新华文轩有计划在下属书城引进的非书品，先在大书城试点后再进行推广，利润较低的、与主业关联性较差的产品项目正在减少。郑州购书中心对非书品面积进行总量控制，通过改善销售管理来提升效益。

6 发挥非书品体验、互动“吸客力”，强化立体营销联动销售。

　　非书品营销要增强与图书卖场整体营销的互动性，由单一营销主题向立体营销主题转变，多手段扩大影响，创造效益；同时，要摆脱非书品的促销惯性，注入体验、个性化服务内容，增加互动效果。

　　非书品主要是制造让读者“进店的理由”。文化消费的繁荣为实体书店摆脱困境，走上发展新路提供了机遇。因此，实体书店引进非书品时需考虑的主要因素是处理好引进和融合的关系，满足文化消费，提升读者粘合度、认同感，增强“大文化产品”的吸客力。

　　无论大店小店，文化休闲体验中心是实体书店转型升级的目标。在这种文化空间中，互动、体验是各家文化综合体经营的重中之重。升级后的北方图书城为增加读者在书城的体验与互动，在2015年打造书城读书会、故事姐姐讲故事、文化沙龙、艺文展览等6个文化体验交流平台，让读者体验书城的文化氛围与体验。太原书城推出的悦享读书会雷竞技app手机官网空间，按照茶室样式进行设计打造，展示产品的同时，也为书城各项活动提供了场地。2015年，新华文轩将重点打造健康食品区、儿童玩具情景展示区、素质化教育培训区、休闲出行旅游区，其中通过儿童玩具情景体验区的展示，以提升卖场人气，拉动商品销售——同样的设计已出现在近日开业的河北新华汇文儿童书城，从初步运营来看，吸客与促销作用已超预期。

7线上线下联动，强化微营销、微销售。

　　互联网+大时代，全民微营销。以微信为主体，兼顾微博、微店等其他平台的自媒体运营方式，正在颠覆传统商业模式。

　　这种基于大数据的全新互联网思维，尤其是在读者群体不断年轻化的大环境下，成为实体书店宣传、推广、销售不可或缺的补充，成为推广、营销非书品的必要手段。微信营销的简单易用、即时策划、互动便捷、与读者粘性强的特点，能扩大产品宣传的影响范围；移动端销售平台的开发，也给产品增加了新的销售渠道，通过占领本地移动端消费市场，可以将品牌影响、资源优势和资金实力转化为市场力量和市场效益。

　　非书品尤其是文化创意产品，读者购买有较强目的性，也有较大的偶然性。读者有需求但不一定能够发现书店销售渠道。尽可能广泛、深入地宣传变得非常有必要。书店可以通过微信、微博推出针对会员读者的定向营销，对特定产品进行包括优惠、促销，扫码关注等营销活动，吸引更多读者关注。同时，书店也要设立线上互动环节，做到线上了解需求、情感分享，线下设计互动，以提高读者到店的体验性与愉悦度。

　　探解篇

敢问路在何方……（详见后续非书专题报道）